Kostentheorie vs. Kostenrealität: Warum Premiumweine manchmal günstiger sind als Basisweine
Was die klassische Kalkulation erwarten lässt – und was die tatsächlichen Herstellungskosten im Weingut zeigen.
Wer im Weinbau Kostenrechnung gelernt hat, kennt die grundlegende Logik: Je geringer der Ertrag und je höher der Arbeitsaufwand, desto teurer wird die Herstellung eines Weins.
Ein Basiswein mit hohen Hektarerträgen und geringem Aufwand müsste demnach deutlich günstiger sein als ein Premiumwein mit niedrigen Erträgen, Handlese und aufwendigem Ausbau.
So zumindest die Theorie.
Im Beratungsring Weinwirtschaft beschäftigen wir uns mit den tatsächlichen Vollkosten einzelner Weine – von der Traubenproduktion über den Keller bis zur verkaufsfertigen Flasche.
Dabei beobachten wir immer wieder etwas Überraschendes:
Basisweine sind nicht automatisch die günstigsten Weine im Sortiment. Premiumweine sind nicht zwangsläufig die teuersten.
Manchmal liegen die Herstellungskosten unterschiedlicher Qualitätsstufen erstaunlich dicht beieinander. In anderen Fällen kehrt sich die erwartete Kostenreihenfolge sogar vollständig um.
Wie kann das sein?
1. Was die klassische Kostentheorie erwarten lässt
Die wirtschaftliche Mechanik ist zunächst eindeutig.
Viele Kosten der Traubenproduktion entstehen unabhängig vom tatsächlichen Ertrag je Hektar: Rebschnitt, Pflanzenschutz, Bodenpflege, Maschineneinsatz, Gebäude und Abschreibungen.
Ob anschließend 100 oder 50 Hektoliter geerntet werden, verändert diese Kosten zunächst kaum.
Sinkt der Ertrag, verteilen sich die Kosten auf weniger Liter. Werden für höherwertige Weine zusätzliche Handarbeit, Selektion oder Handlese eingesetzt, verstärkt sich dieser Effekt.
Ein klassisches Kalkulationsbeispiel verdeutlicht den Zusammenhang:
Qualitätsstufe | Ertrag/ha | Kosten/ha | Kosten/Liter |
Basis | 10.500 l | 11.701 € | 1,11 € |
Mittel | 8.000 l | 12.791 € | 1,60 € |
Premium | 5.000 l | 14.291 € | 2,86 € |
Während die Kosten je Hektar nur moderat steigen, erhöhen sich die Kosten pro Liter auf mehr als das Zweieinhalbfache.
Werden in diesem historischen Modell die Arbeitsstunden mit einem Lohnkostensatz von 20 € bewertet, ergibt sich eine noch deutlichere Spreizung:
Kennzahl | Basis | Mittel | Premium |
Ertrag je Hektar | 10.500 l | 8.000 l | 5.000 l |
Arbeitszeit | 200 h | 290 h | 490 h |
Personalkosten bei 20 €/h | 4.000 € | 5.800 € | 9.800 € |
Übrige Kosten | 8.501 € | 8.601 € | 7.901 € |
Gesamtkosten/ha | 12.501 € | 14.401 € | 17.701 € |
Kosten/Liter | 1,19 € | 1,80 € | 3,54 € |
Die Schlussfolgerung scheint eindeutig:
Premium kostet mehr. Basis kostet weniger.
Doch diese Rechnung setzt voraus, dass die tatsächlichen Erträge, der Produktionsaufwand und die spätere Verwendung der Weine ungefähr den ursprünglichen Planungen entsprechen.
Und genau hier beginnt das Problem.
2. Die Realität beginnt beim Ertrag
Ein Kalkulationsmodell arbeitet mit definierten Erträgen. Ein Weinberg nicht.
Der Wein weiß schließlich nicht, zu welchem Preis er später verkauft werden soll.
Wie stark die Erntemengen schwanken, zeigen bereits die deutschen Durchschnittserträge. Im Jahr 2017 wurden durchschnittlich rund 75 hl/ha geerntet, 2018 dagegen 104 hl/ha. Im Jahr 2024 lag der Ertrag bei 77,2 hl/ha.
Quelle: Deutsches Weininstitut, Deutsche Wein-Statistik 2025, Tabelle 9.
Für die Kostenrechnung ist dabei eine Erkenntnis besonders wichtig:
Weniger Ertrag bedeutet nicht automatisch weniger Arbeit.
Frost, Hagel, Trockenheit, Fäulnis, Pilzdruck oder Verrieselung können den Ertrag erheblich reduzieren und gleichzeitig zusätzlichen Arbeitsaufwand verursachen.
Mehr Pflanzenschutz, zusätzliche Durchgänge, Vorselektion oder eine aufwendigere Lese können notwendig werden.
Dann treffen zwei Entwicklungen unmittelbar aufeinander:
Weniger Menge bei gleichzeitig höheren Kosten.
Und trotzdem entsteht daraus nicht zwangsläufig ein Premiumwein.
Manche Partien werden sensorisch abgestuft. Andere Mengen reichen nicht aus, um einen eigenständigen Wein zu füllen. Wieder andere werden bewusst für Verschnitte verwendet.
So kann ein Wein mit außergewöhnlich hohen Produktionskosten am Ende im Basis- oder Mittelsegment landen.
Die tatsächlichen Produktionskosten haben dann nur noch wenig mit der Qualitätsbezeichnung auf dem Etikett zu tun.
3. Vieles wird „Premium“ produziert – aber nicht als Premium verkauft
Ein weiterer Aspekt wird in der klassischen Sortimentskalkulation häufig unterschätzt.
Viele Arbeiten unterscheiden zunächst überhaupt nicht zwischen Basis- und Premiumwein.
Rebschnitt, Pflanzenschutz, Bodenpflege, Maschineneinsatz, Gebäude oder Verwaltung betreffen häufig den gesamten Betrieb. Auch im Keller verlaufen viele Arbeitsschritte zunächst ähnlich.
Natürlich gibt es echte Premiumkostentreiber: starke Ertragsreduzierung, Handlese, intensive Selektion, kleine Gebinde, Holzfassausbau oder lange Lagerzeiten.
In der Praxis sind die Grenzen allerdings oft weniger eindeutig.
In Gesprächen mit Winzerinnen und Winzern hören wir regelmäßig Aussagen wie:
„Wir suchen uns später die passenden Partien nach Geschmack aus.“
Oder:
„Im Frühjahr wissen wir doch noch nicht, wie der Wein am Ende schmeckt.“
Das ist aus qualitativer Sicht nachvollziehbar.
Wirtschaftlich kann daraus allerdings ein Problem entstehen.
Wenn zahlreiche Flächen vorsorglich aufwendig bewirtschaftet werden, obwohl später nur ein kleiner Teil der Ernte tatsächlich als Premiumwein verkauft wird, entstehen hohe Kosten für Mengen, die diese Kosten über den Verkaufspreis möglicherweise gar nicht wieder einspielen.
Ein vereinfachtes Beispiel:
Ein hochwertig bewirtschafteter Weinberg liefert 4.000 Liter. Vom entsprechenden Premiumwein werden jedoch nur 1.700 Flaschen verkauft.
Ein erheblicher Teil der teuer produzierten Menge landet anschließend im Orts- oder Gutswein.
Damit stellt sich eine betriebswirtschaftlich unbequeme Frage:
Muss tatsächlich die gesamte Fläche mit Premiumanspruch bewirtschaftet werden, wenn das entsprechende Vermarktungspotenzial gar nicht vorhanden ist?
Spätestens durch die tatsächlichen Füllverschnitte wird die Kalkulation komplex.
In einer Flasche können Weine aus unterschiedlichen Flächen, mit verschiedenen Erträgen, Arbeitsaufwendungen und Ausbauverfahren zusammenkommen.
Aus einer theoretisch klaren Qualitätsstufe wird eine reale Mischung unterschiedlicher Kostenhistorien.
4. Was zeigen die tatsächlichen Vollkosten im Weingut?
Genau hier wird es interessant.
Im Beratungsring Weinwirtschaft berechnen wir die Vollkosten der tatsächlichen Füllverschnitte. Statt ausschließlich mit pauschalen Kostensätzen für einzelne Qualitätsstufen zu arbeiten, betrachten wir die tatsächlich eingesetzten Mengen und die ihnen zugeordneten Kosten.
Eine Auswertung aus einem Weingut zeigt ein bemerkenswertes Ergebnis.
Der untersuchte Betrieb ist keineswegs ein außergewöhnlicher Sonderfall: Er bewirtschaftet zwischen 20 und 25 Hektar Rebfläche, beschäftigt vier festangestellte Mitarbeitende sowie saisonale Aushilfskräfte. Die Weinberge sind für den Direktzug geeignet. Die Verkaufspreise des Sortiments reichen von etwa 6 bis 28 €.
Die durchschnittlichen Vollkosten der verkaufsfertigen Flaschen verteilen sich wie folgt:
Sortimentsebene | Ø Vollkosten je Flasche |
Basisqualität | 5,14 € |
Mittelqualität | 4,39 € |
Premiumqualität | 4,29 € |
Ultrapremiumqualität | 5,52 € |
Das ist keine klassische Kostenpyramide.
Der Basiswein ist in diesem Betrieb durchschnittlich teurer in der Herstellung als der Premiumwein.
Wichtig ist die Unterscheidung zur vorherigen Kalkulation: Während dort die Kosten der Traubenproduktion je Liter betrachtet wurden, handelt es sich hier um die Vollkosten der verkaufsfertigen Flasche.
Enthalten sind damit auch Kosten für Keller, Füllung, Ausstattung, Gebäude, Personal, Verwaltung und Vertrieb.
Die absoluten Zahlen beider Beispiele sind deshalb nicht direkt vergleichbar.
Die Struktur dagegen schon.
Die theoretisch erwartete Reihenfolge
Basis → Mittel → Premium → Ultrapremium
findet sich in den tatsächlichen Herstellungskosten nicht wieder.
5. Die Kostentheorie ist nicht falsch – aber sie erklärt nicht alles
Natürlich ist die klassische Kalkulationslogik nicht grundsätzlich falsch.
Niedrige Erträge erhöhen unter sonst gleichen Bedingungen die Kosten je Liter.
Handlese verursacht andere Kosten als maschinelle Lese. Ein Barriqueausbau ist anders zu bewerten als der Ausbau im großen Edelstahltank.
Doch im Betrieb wirken diese Faktoren nicht isoliert.
Schwierige Jahrgänge verursachen ungeplante Kosten. Aufwendig produzierte Partien werden abgestuft. Unterschiedliche Flächen und Qualitäten werden verschnitten.
Gemeinkosten verteilen sich auf die tatsächlichen Mengen.
Und viele nachgelagerte Kosten entstehen unabhängig davon, wie teuer die ursprüngliche Traube war.
Die Kosten der Qualitätsstufen können deshalb deutlich näher beieinanderliegen, als es ein theoretisches Kalkulationsmodell vermuten lässt.
Und daraus ergibt sich eine zweite, wirtschaftlich noch interessantere Beobachtung.
6. Die Verkaufserlöse spreizen sich – die Kosten kaum
Stellen wir den tatsächlichen Vollkosten nun die durchschnittlich erzielten Nettoerlöse gegenüber, ergibt sich ein völlig anderes Bild.
Im untersuchten Betrieb kostet die durchschnittliche Flasche Basiswein in der Herstellung 5,14 €.
Der erzielte Nettoerlös beträgt allerdings nur 4,16 €.
Das bedeutet: Im Durchschnitt fehlen 98 Cent pro verkaufter Flasche, um die zugeordneten Vollkosten zu decken.
Beim Premiumwein sieht die Situation umgekehrt aus.
Die durchschnittlichen Vollkosten betragen 4,29 €, während ein Nettoerlös von 7,29 € erzielt wird.
Damit ergibt sich ein positiver Beitrag nach Abzug der Vollkosten von 3,00 € pro Flasche.
Während der Premiumwein also erheblich zur Wirtschaftlichkeit beiträgt, erreicht der Basiswein im Durchschnitt nicht einmal die Vollkostendeckung.
Noch deutlicher wird dieser Unterschied beim Blick auf das gesamte Sortiment.
Die durchschnittlichen Vollkosten von Basis- und Ultrapremiumwein unterscheiden sich lediglich um 38 Cent pro Flasche.
Die erzielten Verkaufserlöse liegen dagegen um ein Vielfaches auseinander.
Die Erlöspyramide ist deutlich steiler als die Kostenpyramide.
Und genau das verändert die betriebswirtschaftliche Bewertung des Sortiments.
Ein hoher Verkaufspreis bedeutet nicht automatisch hohe Herstellungskosten. Ein niedriger Verkaufspreis bedeutet umgekehrt nicht, dass ein Wein günstig produziert wurde.
Entscheidend ist die Differenz zwischen den tatsächlich erzielten Nettoerlösen und den tatsächlichen Kosten – und welche Mengen zu diesen Konditionen verkauft werden.
7. Die entscheidende Frage liegt im eigenen Sortiment
Natürlich sind diese Zahlen kein allgemeingültiges Gesetz für sämtliche Weingüter.
Jahrgänge, Betriebsstrukturen, Vermarktungskanäle und Produktionsverfahren unterscheiden sich erheblich.
Aber genau deshalb sollten wir aufhören, die Wirtschaftlichkeit eines Weins allein aus seiner Qualitätsstufe abzuleiten.
Die zentrale Frage lautet nicht:
Was sollte ein Basis-, Orts- oder Lagenwein theoretisch kosten?
Sondern:
Was kostet genau dieser Wein – in genau diesem Betrieb?
Daraus ergeben sich weitere wichtige Fragen:
Ist der günstigste Wein auf der Preisliste tatsächlich der günstigste Wein in der Herstellung?
Welche Kosten stecken in den einzelnen Füllverschnitten?
Wo landen aufwendig produzierte Partien nach Abstufungen und Verschnitten?
Welche Qualitätsstufen erzielen tatsächlich ausreichende Erlöse?
Welche Weine tragen zur Deckung der betrieblichen Kosten bei – und welche nicht?
Welche Produktionsentscheidungen passen überhaupt zu den tatsächlich verkauften Mengen?
Erst wenn diese Fragen beantwortet werden können, lässt sich ein Sortiment auch betriebswirtschaftlich sinnvoll steuern.
8. Qualität ist keine Kostenstelle
Vielleicht liegt hier einer der häufigsten Denkfehler der Sortimentskalkulation.
„Basiswein“, „Gutswein“, „Ortswein“ oder „Lagenwein“ sind weinbauliche, sensorische und vermarktungsstrategische Kategorien.
Kostenkategorien sind es nicht.
In unserer Arbeit begegnen uns immer wieder außergewöhnliche Konstellationen.
Da gibt es beispielsweise einen Premiumrotwein aus Dornfelder mit 120 hl/ha, ausgebaut in einem gebrauchten Barrique, der mit einer bemerkenswerten Marge vermarktet wird.
Und gleichzeitig einen einfachen Literwein aus einer Ernte mit gerade einmal 35 hl/ha, der anschließend mit 45 % Rabatt an den Handel verkauft wird.
Welcher dieser beiden Weine ist tatsächlich wirtschaftlicher?
Die Antwort lässt sich weder am Ertrag noch an der Qualitätsbezeichnung oder am Listenpreis allein ablesen.
Ein Basiswein wird nicht günstig hergestellt, nur weil „Basis“ auf dem Etikett steht.
Und ein Premiumwein wird nicht automatisch teuer produziert, nur weil er teuer verkauft wird.
Die Kosten entstehen im Weinberg, bei der Lese, im Keller, bei der Füllung und durch die betriebliche Struktur. Die wirtschaftliche Realität zeigt sich aber erst, wenn diese Kosten mit den tatsächlichen Füllverschnitten und den erzielten Erlösen zusammengeführt werden.
Fazit: Nicht die Qualitätsstufe entscheidet über Wirtschaftlichkeit
Die klassische Kostenrechnung liefert wichtige Erklärungen für die Entstehung von Herstellungskosten. Sie kann aber nicht ersetzen, was im einzelnen Weingut tatsächlich passiert.
Wer die Wirtschaftlichkeit seines Sortiments verstehen möchte, muss deshalb über theoretische Qualitätsstufen hinausblicken.
Es reicht nicht, zu wissen, was ein Hektar Weinberg kostet.
Entscheidend ist, in welchen Flaschen diese Kosten am Ende landen – und welche Nettoerlöse mit diesen Flaschen erzielt werden.
Genau diese Zusammenhänge machen wir im Beratungsring Weinwirtschaft sichtbar: mit einer durchgängigen Vollkostenrechnung von der Traube über die tatsächlichen Füllverschnitte bis zur verkauften Flasche.
Denn nicht jeder teure Wein ist teuer in der Herstellung. Und nicht jeder günstige Wein ist günstig produziert.
Diego Weber | Beratungsring Weinwirtschaft
Der Beratungsring Weinwirtschaft unterstützt Weingüter dabei, ihre tatsächlichen Herstellungskosten, Deckungsbeiträge und die Wirtschaftlichkeit ihrer Weine und Vertriebswege transparent zu machen.
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